Меню

Переговоры по Кэннеди: чему учит автор «библии переговорщиков»

Сразу к мясу.

Типы переговорщиков

  • Ослы. Не знают своих возможностей, поэтому поведение безосновательно упрямо;
  • Овцы. Принимают позицию других, не пытаясь отстоять свои интересы. Получить хоть что-то для них — уже хорошо;
  • Лисы. Изворотливы, любят показывать ум и превосходство. Расправиться с первыми двумя типами для них проще простого;
  • Совы. Заботятся о долгосрочных отношениях. Знают сильные и слабые стороны, готовы нести ответственность за сделанный выбор.
  • В зависимости от ситуации и обстановки переговорщики могут переходить от одного типа поведения к другому. Вроде всё хорошо, и вы — мудрая сова, но оппонент перешел на личности, и вот вы упираетесь как осел и не ищете компромисс.

    Смертные грехи переговорщика

    • Принять первое предложение.
      Это подрывает веру в совершенную сделку и в себя. В аду переговорщиков за это полагается отдельный котел.
    • Спорить ради эмоций, а не конструктива.
      Все мы хорошо знаем, как выражать недовольство. Но забываем о главном: каким образом исправить ситуацию. Задача переговорщика — не выплеснуть эмоции, а позаботиться о собственных интересах.
    • Предоставлять полную инициативу оппоненту.
      Он будет преследовать только собственные интересы. Атакуйте, тогда он будет защищаться. Атакуйте яростно — и защита превратится в контратаку.
    • Смягчать предлагаемые условия до того, как получили предложения другой стороны.
      Оппонента еще может устроить план-максимум, а вы уже отступаете назад. Уступки, на которые пошла одна сторона, не смягчают другую — они делают ее позицию еще более жесткой. В этом же котле по соседству варятся любители фразы «торг уместен». Худшее в уступках то, что они ослабляют позицию в гораздо большей степени, чем сам размер уступки.

    Правила поведения на переговорах

    • Заключая соглашение, нужно задать массу вопросов, каждый из которых начинается с двух простых слов: «Что если?»;
    • Для торгов подходит метод тетушки Хаббард: вы действительно хотите купить товар, но у вас нет ресурсов, чтобы принять первоначальную цену;
    • Самое полезное слово в словаре переговорщика — «Если…». Только тогда переговоры воспринимаются как процесс обмена;
    • Не снижайте цену — меняйте пакет предложения. Для этого пакета предложений — эта цена, для другой цены — другой пакет;
    • Если подвергаетесь нежелательному давлению, используйте тактику «наказа» — вы действуете от лица руководителя / коллеги / друга и не соглашаетесь на уступки, так как переговоры ведете не от своего лица;
    • Никогда не рассказывайте о своих нуждах — расскажите о выгодах, которые появятся, если вам дадут то, в чем вы нуждаетесь.

    Среди большого количества книг, статей и семинаров по переговорам «Договориться можно обо всем» вытеснила из моего личного рейтинга все остальное. Это полноценный учебник, который даст фундамент и подкрепит его прикладными знаниями, как избежать ошибок в деловых переговорах. Всю остальную литературу по этой теме теперь расцениваю как дополнения к книге Кеннеди. Помимо высокой степени полезности, у книги есть и другие несомненные плюсы — упражнения в начале каждой главы, элементы геймификации, живой язык, чувство юмора и хороший перевод. Это лучшая книга по переговорам, однозначно. Многочисленные положительны отзывы о «Договориться можно обо всем» это подтверждают.

    — Маша Третьякова, пиэм Tados

    Переговоры по Кэннеди: чему учит автор «библии переговорщиков»
    Средняя оценка 5 Проголосовало 1